Pour améliorer la rentabilité d’une location saisonnière, il ne suffit pas d’augmenter son taux d’occupation. Il faut vendre chaque nuit au bon prix, suivre son rythme de réservation, maîtriser ses promotions, adapter ses conditions de séjour et garder le contrôle sur ses coûts d’exploitation.
La qualité de l’expérience voyageur compte également. Une literie propre, par exemple, participe à la satisfaction des clients et à la qualité perçue du logement.
C’est sur ces deux dimensions complémentaires qu’interviennent J’Affiche Complet et IMPEKKABLE : J’Affiche Complet accompagne les professionnels de la location saisonnière dans leur stratégie de Revenue Management, tandis qu’IMPEKKABLE simplifie le nettoyage et la logistique de leur linge de maison.
Voici 6 réflexes concrets pour améliorer la performance d’une location saisonnière.
1. Croisez taux d’occupation, prix moyen et RevPAR
Un taux d’occupation élevé ne signifie pas forcément qu’une location saisonnière est rentable.
Vous pouvez afficher complet tout en ayant vendu vos nuits trop tôt ou à un prix trop bas. Dans ce cas, votre calendrier est plein, mais vous avez probablement laissé passer une partie de votre chiffre d’affaires potentiel.
Pour mesurer plus justement la performance d’un logement, J’Affiche Complet recommande de croiser trois indicateurs : le taux d’occupation, le prix moyen et le RevPAR.
Le RevPAR, ou revenu par nuit disponible, rapporte le chiffre d’affaires généré au nombre total de nuits disponibles à la vente. Il permet donc de prendre en compte à la fois le remplissage et le niveau de revenu.
À retenir : ne cherchez pas seulement à remplir votre calendrier. Cherchez à générer le meilleur revenu possible avec les nuits dont vous disposez.
2. Comparez votre rythme de réservation à celui des périodes précédentes
Pour savoir si une location se remplit correctement, regardez quand les réservations arrivent, et pas seulement combien vous en avez.
Un taux d’occupation de 60 % pour le mois prochain peut être excellent si vous n’aviez atteint que 40 % à la même date l’année précédente. Il devient plus préoccupant si votre calendrier affichait déjà 80 % de réservations au même moment.
C’est ce que le Revenue Management appelle notamment le rythme de réservation.
La fenêtre de réservation peut également évoluer. Vos voyageurs réservent peut-être plus tôt ou, au contraire, davantage à la dernière minute.
À retenir : avant de baisser vos prix pour accélérer les réservations, comparez votre situation actuelle à votre historique.
3. Vérifiez vos durées minimales de séjour avant de baisser vos prix
Une nuit qui reste vide dans votre calendrier ne signifie pas automatiquement que votre prix est trop élevé.
Le problème peut venir de vos conditions de réservation.
Une durée minimale de séjour mal paramétrée peut, par exemple, rendre une ou deux nuits difficiles à réserver entre deux séjours. Baisser le tarif ne résoudra alors pas le problème.
Avant de modifier votre prix, regardez donc si un voyageur peut réellement réserver facilement les dates disponibles.
À retenir : lorsqu’un trou apparaît dans votre calendrier, vérifiez d’abord vos règles de séjour avant d’agir sur le tarif.
4. Calculez l’impact réel de vos promotions
Multiplier les promotions sur Airbnb ou Booking.com peut réduire fortement le revenu réel d’une réservation.
Genius, réduction de dernière minute, tarif non remboursable, promotion saisonnière… Chaque dispositif peut avoir un intérêt. Le problème apparaît lorsque plusieurs remises se cumulent sans stratégie claire.
Le prix affiché au départ peut alors être très différent de ce que vous gagnez réellement après les réductions et les commissions.
Avant d’activer une promotion, posez-vous donc une question simple : quel objectif doit-elle remplir ?
Elle peut servir à accélérer le remplissage d’une période précise, stimuler les réservations anticipées ou combler quelques dates difficiles. Dans tous les cas, vous devez pouvoir mesurer son effet.
À retenir : utilisez les promotions comme des leviers ponctuels de Revenue Management, pas comme des réductions permanentes activées par défaut.
5. Utilisez les prix de vos concurrents comme un indicateur, pas comme une consigne
Copier les tarifs des logements voisins ne constitue pas une stratégie de Revenue Management.
Deux locations situées dans le même quartier peuvent afficher des performances très différentes.
La capacité, les équipements, la qualité du logement, les avis clients, les prestations proposées ou encore les conditions d’annulation influencent le prix qu’un voyageur accepte de payer.
Surtout, vous ne savez pas nécessairement si votre concurrent vend réellement son logement au tarif que vous voyez sur Airbnb ou Booking.com.
Vous devez donc observer le marché, mais replacer cette information parmi d’autres données.
À retenir : comparez votre logement à des biens réellement similaires et construisez votre prix à partir de vos propres performances.
6. Maîtrisez aussi les coûts d’exploitation de votre location
La rentabilité d’une location saisonnière dépend à la fois des revenus générés et des coûts nécessaires pour accueillir chaque voyageur.
Le Revenue Management travaille principalement sur la première partie de l’équation. Mais une fois la nuit vendue, le ménage, le linge, la blanchisserie, la logistique et le temps consacré à la préparation du logement pèsent eux aussi sur votre marge.
Le linge de maison mérite une attention particulière.
Les voyageurs remarquent immédiatement la propreté des draps et des serviettes. Ils sont également en contact plusieurs heures chaque nuit avec les oreillers et les couettes, que les hébergeurs nettoient généralement moins fréquemment.
Entretenir régulièrement l’ensemble de la literie permet donc de préserver la qualité du logement et l’expérience proposée aux voyageurs.
C’est précisément ce que propose IMPEKKABLE aux professionnels de la location saisonnière.
Le fonctionnement reste simple : vous commandez un kit, vous remplissez le sac avec votre linge de maison et vous le déposez en point relais. IMPEKKABLE prend ensuite en charge le nettoyage et vous renvoie votre linge propre et sous vide.
Vous pouvez ainsi nettoyer couettes et oreillers en profondeur sans gérer vous-même toute la logistique associée.
L’intersaison se prête particulièrement bien à cette opération. Lorsque le rythme des réservations ralentit, vous pouvez nettoyer les textiles les plus volumineux sans perturber l’exploitation de vos logements.
À retenir : pour améliorer votre marge, travaillez simultanément sur le revenu de vos réservations et sur vos coûts d’exploitation, sans sacrifier la qualité de l’expérience voyageur.
Comment améliorer concrètement la rentabilité d’une location saisonnière ?
Une location saisonnière devient plus rentable lorsque son gestionnaire optimise simultanément ses prix, son remplissage, ses conditions de réservation et ses coûts d’exploitation.
En pratique, cela signifie qu’il faut :
- suivre le taux d’occupation, le prix moyen et le RevPAR ;
- analyser le rythme auquel les réservations arrivent ;
- adapter les durées minimales de séjour ;
- contrôler l’impact des promotions ;
- comparer son logement à un marché réellement pertinent ;
- maîtriser les coûts liés au ménage, au linge et à la logistique.
C’est aussi ce qui rend les expertises de J’Affiche Complet et IMPEKKABLE complémentaires.
J’Affiche Complet aide les professionnels à optimiser les revenus générés par leurs locations. IMPEKKABLE les aide à simplifier l’entretien de leur linge de maison et à maîtriser un poste opérationnel essentiel à l’expérience voyageur.
L’objectif n’est donc pas simplement d’afficher complet. Il consiste à vendre chaque nuit au bon prix, préserver sa marge et offrir une expérience qui donne envie au voyageur de laisser 5 étoiles.
